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工业地产招商有哪些坑?最有效的招商模式分析

来源:园链研究院 时间:2020/9/11 9:27:07 查阅:1409

       改革开放40年来,中国工业增加值年均增长10.8%,很多产业从无到有,200多种工业产品产量位居世界第一。随着门类齐全的现代工业体系的建立,中国制造业占全球的比重从1990年的2.7%、居世界第九位,跃升到2010年的19.8%、居世界首位,并自此连续多年稳居世界第一。

       由此可见中国工业在伴随时代发展的同时,不断推动经济发展质量变革、效率变革、动力变革,着力推动工业经济结构调整和转型升级,使工业经济发展由数量规模扩张向质量效益提升转变,中国由制造大国向制造强国大步迈进。

       随着创新驱动发展战略和制造强国战略的深入实施,中国工业正向中高端水平持续迈进。站在历史与未来的交汇点上,中国制造正向中国创造转变,中国速度正向中国质量转变,中国工业巨轮正在新发展理念的指引下,朝着世界制造强国破浪前进。

什么叫工业地产

       工业地产是指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地,以及该类土地上的建筑物和附属物。作为有别于住宅、商服和综合类用地以外的第四种性质用地,工业类土地上的可建建筑物用途有较大的范围,其中包括工业制造厂房、物流仓库及工业研发楼宇等。在我国,工业房地产土地的使用年限为50年。

工业地产有什么特点

  工业地产作为有别于住宅、商服和综合类用地以外的第四种性质用地,有着其自身的特点,在其将来发展趋势上也必然有着其自身的优势与制约。以下可以从几方面粗略窥探一下:

政府政策的影响

       由于工业地产市场之前一直处于次要的开发焦点,政府监管调控力度松懈,许多地方政府与商家的地产交易混乱无序,各自为着自身利益钻着调控监管不到位的空隙,滥占、滥用有的甚至违法经营。这种状况不可能长久维持下去,随着工业地产被广泛关注与投资开发,国家为着长期良性的发展战略,必然要理清现存的混乱无序与违法经营。

  政府的监管调控力度不断加大,这当然会令那些钻营者失去取巧的机会与利益,但从长远看,健康的规范成熟的工业地产对于吸引外资与可持续发展才是正途。通过市场的公平竞争,优胜劣汰,有实力的公司企业自然长存。

市场供求的影响

       从国际大环境上看,我国经济发展始终保持着强劲的增长速度,每年的GDP增长都在8%至10%,处于世界各国经济发展前几位。我国对于外资的吸引力也一直处于世界前列。随着国家工业化进程步伐的加快,制造业方兴未艾,越来越多的外资企业在中国落户,工业发展前景大好,世界工厂的局势渐成。从地区环境上看,由于其他三类的地产市场趋于饱和,工业地产将成新一轮的竞争领域。国家重点发展工业,政策上给以大力支持,国家工业不断发展壮大,必然拉动工业地产的需求。从工业地产结构上看,工业制造厂房、物流仓库和工业研发楼宇等将会大量建造,并且发展方向趋于综合型配套型多样化。

发展模式的影响

       一般来说工业地产的开发模式有四种:工业园区开发模式、主体企业引导模式、工业地产商模式和综合运作模式。近来更提出一种产业地产的新模式。然而,无论何种模式的创新,长远来说必将都以人性化为发展目标。工业区的发展定然关系着大量人口的发展,关系着人的生活条件与环境,并且一切经济发展的最终目的也是改善人的生活条件与环境。上世纪90年代以来,流动人口迅猛增加。在过去10年里,流动人口大约增加了1倍,目前已经超过了全国人口总数的10%,接近1.5亿。随着工业地产的深化,人性化的发展模式将被广泛关注和共识。这也是工业地产高层次发展的趋势。再有一个就是可持续发展的节约型的模式。充分利用有限的土地优化配置创造最大的效益。

投资回报的影响

       国家土地是有限的,面对近年来耕地面积的急剧减少,今年国务院确定了坚守全国耕地不少于18亿亩的"底线"和"红线"。随着工业地产的不断扩展,可开发的土地将会越来越少,国家对土地的调控力度将会加大,土地的价值不可避免向上攀升。市场的规范透明成熟将导致竞争激烈化,地产商的投资利润会有所下降,但从长远前景来看,工业地产需求强劲,投资回报相对稳定。而工业地产的销售方式会出现与房地产等有所不同,鉴于土地的升值,竞争的激烈,多数产权持有者不会出售转为出租,以保其产权的升值持有。随着需求的增加而地产的有限,地产租金也会不断上涨。

  工业地产作为焦点投资方向,其发展还处在开端阶段,市场空间广阔,国家调控才刚开始,各方面的规范化,市场化还非常欠缺。工业地产的投用与发展是与整个社会的工业化程度分不开的,随着工业发展的成熟,工业地产布局也必将更合理。工业地产带来的工业繁荣,也必然对着四周的经济、产业、人们的生活水平与生活方式产生链条效应。比如工业地产中介,就是工业地产发展所催生的颇具发展前景的行业。

工业地产开发模式是什么?

       在目前,国内的工业地产发展已经呈现蓬勃燎原之势,珠三角、长三角、环渤海经济圈以及西北经济地带等依次蔓延,但各地区、各种性质的开发主体大不相同,归纳起来有以下四种:工业园区开发模式、主体企业引导模式、工业地产商模式和综合运作模式,这也是目前行业内操作的普遍模式。

工业园区开发模式

       它是在政府主导的前提下进行,通过创造相关产业支持政策、税收优惠等条件营造园区与其他工业地产项目所具备的独特优势,然后通过招商引资、土地出让等方式引进符合相关条件的工业发展项目。主要基于区域经济建设、社会发展、百姓就业等各种综合因素考虑而设置,是促进区域经济发展的强有力的推动器,同时它也是目前中国各级地方政府最常使用的工业地产开发模式,也是我国目前工业地产市场的主要载体。

主体企业引导模式

       它是由主体企业进行的工业地产开发,在某个产业领域具有强大的综合实力的企业,营建一个相对独立的工业园区,在自身企业入驻且占主导的前提下,借助企业在产业中的强大的凝聚力与号召力,通过土地出让、项目租售等方式引进其他同类企业的聚集,实现整个产业链的打造及完善,严格意义上来说它并不是单纯的房地产开发,其主要是围绕主体企业进行的开发运作,是企业产业链的打造及完善。

工业地产商模式

       房地产投资开发企业在工业园区内或其他地方获取工业土地项目,在进行项目的道路、绿化等基础设施建设乃至厂房、仓库、研发等项目的营建,然后以租赁、转让或合资、合作经营的方式进行项目相关设施的经营管理,以求获取合理的地产开发利润,其本质是依旧是房地产开发商。

综合运作模式

       是指对上述的工业园区开发模式、主体企业引导模式和工业地产商模式进行混合运用的工业地产开发模式,目前这类模式被更多企业和政府看好,正朝着利好的方向发展。

       上述四种模式各有千秋,各有优劣,不能笼统的概括和判断,要综合各个时期、各个阶段的发展要求和目标来客观、辩证的分析对待。

工业地产招商存在哪些困境?

  随着商业地产的发展越来越成熟,特别是城市中心的商圈已经饱和,土地资源已经越来越稀少,用于商业开发的项目,只能是通过升级换代来整合提升形象。因此,土地开发运作的重点就向郊区拓展,郊区的区位及定位主要以工业为主,工业地产应运而生,但由于其它是新生行业,在区位及通道等关注程度上不够,因此,工业地产招商操作仍存在较大的困境。主要表现在以下七个方面:

缺乏招商渠道

       缺乏渠道是工业地产招商的最大难题,没有多少专业媒介来解决招商通路问题。

缺乏专业人员

  缺少专业的招商队伍困扰着工业地产投资商,缺少专业的服务、专业的培训,仍存在发展的后顾之忧。

缺乏专业媒体

       缺少招商营销组合方式与手段,结合园区及地域产业优势,量身定制招商方案与策略。缺少目标准确集中,效果突出明显,是国内最具专业水平的招商引资媒介。

缺乏招商经验

       缺乏招商经验 , 直接导致招商服务水平低下 , 招商业绩平平。需要有国际招商成功经验,借力资深招商专家团队,来提供全程引资服务。

缺乏有效手段

  缺少打造工业园区与投资者之间的招商引资桥梁与纽带,综合运用广告推广、公关营销、示范营销、学术营销、定向营销、渠道营销、整合营销等招商手段服务于客户。

缺乏品牌号召

  缺少有力的园区品牌 , 导致竞争水平下降 , 招商困难。缺少地方经济及政府的大力支持,特别是在引进主力投资者,提升品牌形象方面仍不具备品牌带动郊应。

缺乏信息交流

       往往招商消息封锁屏蔽,没有充分利用广泛的战略合作伙伴,缺少贴身打造信息沟通与交流的平台,缺少工业地产招商的信息交流与沟通渠道。

  在为商家提供享受“贴身”服务,提供一体化营销方案的同时,帮助寻找商机,建立商圈,建立战略咨询伙伴关系。这就需要针对工业地产定位做出专业的营销推广方式配比,性价比高,效果更好。根据客户需求量身打造一体化营销推广方案。

  一个客观原因是地理位置较偏,而且又带点专业市场运作的味道,因此,了解的人不会太多,就是走过路过的都不能影响较大的效果。工业地产存在的困境将会在城市进化中、在市场培育中、在人们对市场的关注中得到点滴解决。一旦很好解决,将会是一本万利的商业赢利模式及赢利空间。

工业地产5大招商技巧分析

       在制造业的影响下,工业地产崛起,成为现代地产中的“新星”。根据上述所说额工业地产面临的招商难题,工业地产就现在来说发展还是比较靠前的,那么在工业地产行业中,招商都有哪些技巧呢?

营商:从筹划、管理、建设角度构建项目招商资本

       营销要从产品做起,招商要从定位做起,招商为什么要从定位做起呢?招商从定位做起,实际上就是掌握“定价能力”,也就是构建起项目成功招商的资本实力。

       没有一个好的定位,没有一个差异化的与众不同的定位,招商做起来就会很艰难,所谓招商要从定位做起,就是指根据工业园区、产业园区的特性,结合市场竞争情况,来对项目做一个差异化的定位,从定位上规避竞争,或者退出竞争,通过定位打造一个市场上全新的具有很强竞争能力的为客户所喜欢的产业园区,有了这样一个项目,你就等于掌握了招商的“定价能力”,游戏规则就是由你来制订的。

诱商:设置诱因,诱惑商家

       当一个园区项目定性后,也就是定位、规划等重要环节已经落实而不能调整后,那么也可以根据园区项目的具体情况、性质特征,结合商家的需求点、兴奋点来制定出招商诱因。

       招商诱因的设置必不可少,但值得注意的是,诱因不是越多越好,而是诱惑力越大越好。诱因不能太多,多了反而失去了诱惑力。当一个人同时具备十几项优点时,就反而变得没有优点了。

引商:以造势、喧势的方式经营注意力

       对包装好的诱因推而广之。推而广之的目的是为了让更多的受众认识、了解项目,将项目形象进行全覆盖和针对性覆盖传播,让项目深入商户之心,从而打动商家。势为我用、势为我出,成功与否,取决于造势的效果。通过造势引来众多商家的关注。引商要营造出广场效应、剧院效应,也就是注意力效应。

招商:制定招商政策,深度诱惑商家

       招商的一个重要环节是制定招商政策,招商政策与诱因有联系也有区别,诱因更多的侧重宏观层面,而招商政策则侧重微观,是给商家带来切身利益的政策性要素。

招商政策的制定,有三种方法:

       一是梳理同类项目的招商政策,看看竞争项目都在使用什么政策,这些政策的价值如何。

       二是拜访客户,了解客户关注的重点问题。

       三是梳理项目及项目所在地政府所能提供的相关政策支持。然后根据这三方面资料梳理出项目有别于同行又优于同行的招商政策。招商政策还包括收益模式、租售模式、服务模式等。

选商:选择符合定位与业态的商家

       选商的操作比较简便,就是要根据项目的定位(产业定位、园区定位)、业态来选择合适的商家:

       一是要选择与定位、业态相符的商家。

       二是要选择名优特商家,即选择能给项目带来号召力、影响力、聚焦人气和财气并能做强做大的商家入场。选商,实际上就是筛选商家。

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