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委托招商,找谁合作更靠谱?

来源:园区在线 时间:2020/9/11 17:17:59 查阅:693

       传统的「政府主导型」招商模式正在被「政府主导、企业主体」的委托招商所取代,并形成较为成熟的发展模式。

       委托招商模式下,政府的命运与招商机构紧紧「捆绑」在一起,因此,选择靠谱的招商机构、建立合适的考核与激励机制,关乎园区的命运。

       一般来说,政府与招商机构有三种合作模式:第一种是按项目付费,政府不提前支付任何费用,项目成功落地后,根据具体情况给予相应比例的奖励费用;第二种是固定服务费,政府与招商机构约定招商指标,每年度根据任务完成的情况进行结算;第三种是「预付费+奖励」模式,政府每年支付招商机构一笔基础服务费,用于招商活动支出,项目成功落地后,再根据项目情况给予招商奖励(奖励力度小于第一种)。

       下面来看这三种合作模式的利弊。

       第一种(按项目付费)是甲方最为喜闻乐见的模式,引进项目才给钱,引不进也没啥损失,看似稳赚不赔。

       但这种模式有个最大的问题——不可能吸引到优质渠道。

       目前市面上能接受一项目一付费的:① 写字楼中介,② 招不招商都无所谓的(如财税、法务公司),③ 新成立的中小招商服务机构。

       写字楼中介大家很熟悉,我们看来,市面上大多数民营园区 / 写字楼可以依托中介进行招商,甚至可以多签几家中介,因为民营园区 / 写字楼以利润为导向,招租是第一要务,项目质量差点没关系,中介手里项目多,万一没效果也不需要付费;但政府园区不同,除了考虑出租率,还要看项目的质量、人才的层级、与园区产业(链)的匹配度,这是传统中介所不具备的。

       第二种与财税法务公司合作,双方口若悬河地谈上半天,签一份战略合作协议、摆拍几张照片,发一篇报道,看似颇有诚意,但效果呢?只能是仁者见仁智者见智了。

       至于第三种,有一些自身没什么背景、又是刚刚成立的中小招商服务机构,它们出于拓展市场和镀金的考虑,会接受项目付费的模式,但最终结果无外乎两种:① 对方拿你们的园区做跳板,等拿到条件更好的项目后,把全部资源倾斜到新项目上;② 对方确实水平有限,招不到商,从账面的显性成本来看是省下了钱,但因此错失的发展机会与各种隐性成本只会更多。

       第二种(固定服务费)模式在园区整体托管中会涉及,政府把招商、运营、企业服务整体打包给运营商,自己退居二线;相应的对运营商的考核也不仅仅局限在招商层面,还包括活动场次、品牌影响力、空间(荣誉)申报等等,政府根据考核结果,支付约定比例的运营费。

       对政府而言,园区委托运营有几点好处,一是省去了组建和培养团队的成本,运营商直接带成熟团队进驻;二是把各项战略发展目标和上级主管部门的考核指标直接转嫁给运营商,自己腾出精力,专注顶层设计与企业服务;三是借运营商市场化运作的优势,避开行政体制的制约。

       但这种模式有一定局限性,第一,相当一部分地方政府市场化的理念不强,不能接受完全的市场化运作,涉及到运营管理的部分,他们更希望由自己来掌控;第二,以政策为主导的园区,企业往往会选择跳过运营商,与具有最终决策权的政府直接对话;第三,一个几十万方的园区,运营费一般要几百万到上千万不等,许多地方政府没有这个预算。

       第三种(预付费+奖励)是较为普遍的合作模式,政府确定项目要求,面向市场选择2-3家招商机构 / 个人,签订委托招商协议,将招商任务下发给招商机构,先行支付一笔费用(某些政府针对个人不设基础服务费,提供项目信息按条付费);招商机构根据政府的需求进行市场调研、开展招商活动、发布招商推介,与意向企业进行初步接洽,组织客商到园区考察,企业确定入园后,再根据约定支付中介费。一方面缩短了政府招商周期,节约了招商成本,同时也保证了招商机构的参与热情。

       但话说回来,市面上招商机构鱼龙混杂,打着招商的旗号骗吃骗喝骗玩的大有人在,如何选择靠谱的招商机构,是实施委托招商的关键。

       首先,作为地方政府,接触到的主流招商机构有几种,① 招商服务机构;② 地方工商联、行业协会 ;③ 五大行等专业中介;④ 大数据公司 ;⑤ 有丰富招商资源的行业专家、退休领导等;⑥ 高校、科研院所。

       1、招商服务机构以招商为营生,积极性最强,招商的专业化程度最高,缺点是行业混乱,骗子很多;

       2、地方工商联、行业协会的优势在于能够直接联络决策领导,缺点是渠道仅限于固定会员,项目量无法保证;

       3、五大行等专业中介拥有精准的投资信息与很高的客户信任度,缺点是地域性较强,沿海地区尚可,内地基本无效;

       4、大数据公司信息获取最快,但很大情况下这些信息只是工商数据而并非企业投资信息,需要花大量的时间筛选;

       5、有丰富招商资源的个人,积极性仅次于专业机构,由于是单枪匹马,与园区的直接联系也更密切,缺点是人脉较为固定,项目量有限,而且其中骗子也不少;

       6、高校和科研院所拥有最优质的产学研资源,但要价很高、招商积极性也不强;

       通过以上招商机构的优劣势对比,再结合园区的发展需求,便可框选出大致的方向:若以快速去化为目标,应以招商服务机构为主,有资源的个人为辅;若更看重项目规模,应重点考虑专业中介与行业商、协会;若想引进人才与高精尖项目,高校和科研院所是一个重要渠道;如果想尽可能获取更多信息,大数据公司或许是不错的选择。

       选择招商机构有几个原则:

       1、资信优良;

       2、有分工明确的团队、完善的招商体系、完整的招商服务流程;

       3、团队主要领导有一定行业影响力;

       4、此前有合作案例,再通过走访调研,了解该机构在项目落地中起到的作用,确定案例的真实性以及该机构的招商能力;

       5、有主导产业相关背景,或有能力联络相关行业资源;

       6、有信息化的招商产品;

       7、园区招商很难复制,最好选择本省或在该本省有人脉资源的机构;

       8、有品牌支撑,不一定非要做到品牌赋能,但至少得「门当户对」;

       最后再说一点关于合同条款的事儿,按照政府的想法,最好能要求招商机构每年引进几个项目、几千万的实际投资,把这些写进合同里。但实际情况是除非支付固定服务费,否则招商机构根本不会同意。

       最后,我们梳理几个委托招商中可能遇到的几个矛盾,大家因地制宜,提前预防。

       1、互不信任

       因政府与招商机构有共同的目标(招商),本应是最亲密的合作伙伴,但在实际过程中双方往往互不信任:政府觉得,我花了钱就一定要带来项目落地,什么?政策不好?什么都有了为什么要请你?而招商机构潜意识就会觉得政府在「刁难」自己,费了这么大心力,弄来这么多项目,你一句不合适就打发了。久而久之,双方逐渐产生间隙。

       2、政府「越权」

       一般来说,委托招商前期工作应由招商机构独立完成,双方达成初步意向后政府再行介入,但个别政府会按耐不住「管人」的欲望,在筛选信息和项目初步洽谈阶段便强加干涉,破坏了原有的招商节奏;

       3、缺乏监管

       关于推介活动举办、宣传报道频次等,双方会在合同中进行约定,但对招商机构是否真正将园区优势进行广泛推介,在项目引进过程中是否遵循公平的市场秩序,是否出现影响政府公信力的行为等,政府缺乏监管权限。

       4、各自为战

       地方政府与招商机构签订合作协议后便各自为战,彼此间缺乏有效的联系和互动,信息不能共享,无法形成有效合力。

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