园区怎么招商的十四问？

       优质项目从对接洽谈到投产达效，是一个漫长而复杂的过程，任何细节上的差池都可能导致前功尽弃。

       一、园区招商的主要环节构成

       客户拜访—电话接听—预约来访—客户接待—客户跟进—客户洽谈—合同签订—回款保障—装修入驻—园区服务

       二、产业园区开发模式

       园区综合模式、地产商模式、企业自用模式、基金模式、政府开发模式等。

       三、影响企业家投资的因素有哪些？

       市场潜力、生产资源、产业基础、投资经营成本、区位交通、基础设施和生活配套是否完善

       四、产业园区招商成功核心点

       （1）市场情况调查

       市场真实需求的把握是招商成功的关键之一，招商负责人必须随时了解市场变化的情况，包括：需求变化、政策变化、环境变化、竞争对手等。

       （2）园区的功能定位

       定位是否准确与完善，关系到企业入驻后未来发展的关键要素，也是增强企业信心的关键。

       （3）完善的营销推广方案

       形象与主题的成功定位，能吸引大量关注的眼光，自然成功的机会更高。

       （4）精密的招商执行方案

       招商工作就如去战场打战，没有安排和计划的作战方案，必然的结果就是失败。

       （5）招商团队的组建

       人才战略、资源整合才是关键，不同行业的资源整合在一起，对招商的成功率起到重要的作用。

       （6）招商政策的执行

       在市场实操过程中，多渠道、多方式展开招商工作，及时调整主攻策略，是决定项目成功与否的关键。

       （7）策略调整

       在实际招商过程中，经常会出现招商政策不符合市场需求或招商策略失误的情况，这就需要招商团队负责人在实际执行过程中，及时发现问题，并对招商政策及招商策略进行及时调整。

       五、政府园区招商渠道有哪些？

       （1）行业渠道

       行业信息平台：行业网络、网络论坛、QQ、微信群、招商会等。行业渠道是最有效，最具针对性，利用行业渠道，对后期工作起到事半功倍效果。

       （2）信息渠道

       项目相关的信息咨询机构建立关系，利用利益互补，建立长期合作关系。

       （3）业界渠道

       依托业界同行的渠道开展，如：中国工业地产联盟等。

       （4）人脉渠道

       人脉渠道是渠道建设重要的组成部分人脉渠道的开发平台：相关讲座、相关演讲、论坛、晚会、行业活动开展。

       六、园区招商培训的核心内容

       （1）园区机项目知识培训

       （2）沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等

       （3）招生专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等

       （4）招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、企业定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等

       七、招商谈判前需要掌握

       （1）熟悉政策法规

       （2）掌握投资环境

       （3）清楚项目现状

       （4）具备谈判所需的策略和艺术

       八、招商谈判前需要做哪些准备工作

       （1）谈判人员的组成

       谁主谈，谁配合，谁做顾问，各种角色要齐备，事先要有明确的分工。谈判人选必须慎重考虑，作为招商谈判人员必须注重平时的学习和实战训练，不断提高自己的综合谈判素质和能力。

       （2）谈判材料的准备

       招商项目材料的准备。招商项目材料一般包括：环境材料、招商主体资料、招商项目资料、招商技术资料、商标与专利资料等。法律文件的准备。

       九、招商谈判的基本过程

       （1）导入阶段

       这个阶段主要是参与者介绍对方认识，通过自我介绍和互相介绍，使参与者互相有一个大致的了解。

       （2）概述阶段

       概述的目的一方面表达自己的目的和想法，但不能合盘端出，同时隐藏着摸底对方的意图。

       （3）明示阶段

       谈判双方一般无外乎四个问题：自己所求，对方所求，彼此互相所求和外表没有表露的内蕴需求。

       （4）交锋阶段

       交锋阶段是在谈判中双方坚持立场的对抗阶段。

       （5）妥协阶段

       交锋阶段不会永远僵持下去，接下来的是一方的妥协或双方的共同妥协。

       （6）协议阶段

       经过交锋和妥协，双方认为达到自己的理想，可以签订协议或合同。

       十、招商谈判人员三具备

       （1）过硬的业务知识

       （2）准确的语言表达能力

       （3）稳定的心理素质

       十一、产业介绍技巧

       从营销学角度来说，产业产品介绍应当遵循“特性→优点→利益”的基本线索进行阐述。从园区的特性卖点开始，对卖点优势之处进行阐释，最后再上升到给企业的利益层面上。

       十二、招商人员知识充电需要学习书籍

       第一类市场营销方面的书

       第二类企业管理方面的书

       第三类金融证券方面的书

       第四类科技创新方面的书

       十三、产业园区品牌传播策略

       第一步：构建产业园区品牌策略平台

       第二步：构建产业园区广告传播概念平台

       第三步：确定产品销售和招商的传播概念

       第四步：构建产业园区广告执行平台

       十四、发布园区招商信息的常用渠道

       （1）通过宣传媒介传播：通过报纸、杂志、新闻发布会、行业管理部门内部刊物、互联网招商平台等。

       （2）通过中介机构传播：通过专门的招商引资平台投放广告、捕捉意向客户。

       （3）私人介绍：私人介绍带有信任成分，通过洽谈大都能够进入考察阶段，成功率较高。

       （4）直接联系：通过电话簿等企业登记渠道，查询到潜在投资者联系方式直接发函或致电。

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