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园链 | 如何从有限的资源中床照招商优势? 招商攻略 产业园区项目招商

来源:园链 时间:2019/1/30 13:59:01 查阅:14

        招商难成为每个园区和招商部门的关键词。经济形势的不理想,对各地招商会有直接影响,这是单个招商部门所不能左右的因素。从笔者的经历和经验来开,以单个园区、单个招商部门而言,可以做出很多有意义的工作,来推动招商工作,吸引客商和产业落地发展。

      先来看一下招商难的原因:

      1、经济不景气,企业投资扩展收缩;

      2、当地土地资源有限,不能承载大项目;

      3、腾笼换鸟,对入驻项目要求高;

      4、政策扶持不足以吸引客商;

      5、区位优势不明显;

      还有很多其他原因。从这些问题中可以发现,多数园区和地方招商,还是处于资源换项目的阶段,即以当地土地、资金、市场、园区政策等向入驻项目倾斜,给予优厚的投前、投中及产后补贴,来换取项目落地。

      大家都明白,这些资源都是有限且不可再生,即便是政策资源,也是有期限的。也就意味着,资源招商已经走到尽头了,需要寻找其他招商优势,或者说创造其他招商优势。

对于园区运营方,需要清楚及确认几方面内容:

       1、园区/地区适合什么产业发展。这需要经过对现有资源及条件的梳理,并通过市场中的企业和机构参与详细论证。

       2、适合的产业发展中需要哪些配套。包括硬件(道路、土地、建筑、设备等)、软件(政策、市场、技术等)、服务机构等。

       3、与当地的企业、机构、个人如何结合发展。这一点非常关键,只有让人能挣到钱的地方才有发展前景,详见惟有能让人赚钱的特色小镇才有前途。也即是说,引进的产业需要植根于当地。

       4、发动当地企业、机构和个人参与产业发展。如有条件,笔者建议运营方努力做到这一点,因为只有当地人、当地机构是最清楚当地的发展潜力,也有动力去获取收益。他们会积极的参与。

那么,对于具体负责招商的机构,需要清楚另外几方面工作:

      1、可能入驻的客商希望得到什么。利益,毫无疑问是利益。不过光”利益“过于笼统,具体是什么利益,就需要深入了解。每个企业的需求是不一样的,比如某企业可能是冲着土地(圈地)差价来的,某企业冲着政策扶持(补贴/减税)来的,某企业冲着用工便宜来的,某企业想占领当地市场,等等。究其根本,企业追求的”利益“就是收益,最直接的就是现金收入。

      2、基于企业的收益诉求,除了提供资源勾兑外,还有什么方式可以实现。这是发展思路的转变,跳出以资源换项目的既定思路,发现和创造更多的满足可能入驻企业的收益诉求,其实就是招商优势,就是核心竞争力。笔者认为以下四个方向是行之有效的:

      (1)、组织和支持行业性的企业市场推广,其实就是帮助企业节省市场营销成本,提高市场知名度,直接增加企业的销售收入。具体包括组织和参与行业展会、组办和参与行业峰会/论坛、组织和参与行业间企业交流、组织和支持企业开展行业性的营销,等等。

      (2)、组织和支持技能性的从业人员培训,本质是提升企业员工的生产技能,提高生产效率,减少人员流动,直接降低用工和产品生产成本,增加企业效益。具体包括组织和引进第三方专家和机构,为企业基础员工技能培训、转岗培训、销售技能培训、客服培训、电商培训、市场营销培训等,同时组织企业之间的交流,促进合作。

      (3)、支持和帮助产业升级,以资金、技术、政策及服务等方面,直接降低企业做升级改造的成本和风险,提高生产效率,让企业直接获得经营收益。具体包括引进产业升级服务机构,做升级诊断、提出方案、辅助实施,以及升级后的培训和维护服务。

      (4)、为企业提供情报服务,帮助企业及时掌握行业发展动态、技术突破、市场动向、国外资讯等,让企业得以抓住商机,实现市场收益。可以通过组建专职的资讯服务团队,收集和整理公开资讯、采访专家机构、走访行业典型企业、与服务机构合作等,定期汇总形成文案,提供给入驻的企业。还可以定期组织内部交流及分享沙龙,进行面对面探讨。

      3、如何落实帮助企业实现收益的承诺(模式)。这就是重点中的重点,是真正体现招商核心竞争力的方面。上面提到的四个方向,在长三角地区的一些园区已经有部分实施,如何真正落实并持续执行下去,将会让园区/地区之间的招商优势发生明显的变化。


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