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园链 | 产业园区定位的八大维度! 血泪教训,特别深刻的干货经验!

来源:园链研究院 时间:2019/3/12 15:54:42 查阅:48

      园链研究院讯:怎么才能做好产业园区?如果做个比喻的话,产业地产像打靶,有前期定位、产品配置、开发节奏、建设周期、招商服务、运营管理等一环一环,每个环都不能射偏,这是高敏感度的,你必须环环相扣不能失误。

      但是最重要的一环,就是前端的定位,这个定位做好了,后端怎么搞怎么有,前端做差了,后端就颤颤悠悠、七上八下的。失败的产业园区,50%以上都是定位做错了,你一定要把定位想清楚,要做大量的调研,这绝对是要花大力气做的事情,前面怎么强调都不为过。

      道路千万条,定位第一条。定位搞不好,操盘千行泪,到时候你就要上演《流浪园区》了,相当悲惨。

      我是来自中业慧谷集团的姚强,操盘的这个项目叫作徐州国家安全科技产业园,是一个政企合作的工业园项目。由于我本人就是徐州人,并且是徐州矿业大学毕业。现在来看,无论是这个学历背景,还是个人当地的关系和人脉,对这个项目的操盘其实起到了很多关键性的作用。

      作为一个理工生,我2003年跨界进入房地产,又在10年后的2013年误打误撞地进入了产业地产领域,介入这个安全产业园的操盘。当时刚来做这个项目的时候,根本不懂产业,也不明白所谓的这个“安全行业”到底是什么——其实徐州政府当地想做的产业主要指的是徐州这边具有传统优势的“矿山安全”,所以我就带着几个人跑了淮北很多煤矿,想搞清楚到底是什么概念,多少种类,多少种产品,慢慢才搞明白怎么回事。

      其实当时包括老外一听这个国家安全产业园都蒙了,还以为是涉及国家安全的,其实这个园区是“国家级安全科技产业园”,就是为安全生产提供装备、技术、咨询、培训等一系列相关产业。

      我现在回头复盘这个安全产业园,应该有如下这八大维度来做这个定位,这些都是血泪教训,特别深刻的干货经验。

      第一个维度是从行业来分析,住宅地产、商业地产、旅游地产、产业地产,我们选的是产业地产,这是一个基本的定位,其实就把你的行为和行业框定了,你只能在这个范畴里做文章,做到极致,不要和其他的商住文旅混为一谈;

      第二个维度,你是从企业业务链条上的工业生产、办公、科技研发哪个内容来做,我主要分成工业地产和科技地产两类,标准厂房就是工业地产,很多所谓的科技综合体、Office Park、云谷、科技港一般就是科技地产;

      第三个维度——产业定位,工业地产要比科技地产要更复杂,科技地产不太分行业,来的就是办公的,但工业你会分是做医药的,做环保的,到底是哪个行业,不同行业下可能这个产品就完全不同,甚至涉及高度、荷载、门窗设置之类的细节截然相异,这就是产业定位。

      我当时做这个项目的时候,用了整整7个月的时间才搞懂了我们矿山安全产业到底是干什么的,但是2015年我们面临的情况是什么呢?国家淘汰落后产能,煤矿全面下滑,都发不出工资了,涉及跟煤矿安全相关的企业经营情况都很差,设备提供商也都不行了,最后到我这里的厂房也没有人买了。

      所以光搞懂产业还不够,一方面太狭隘了,客户打击面太小,另一方面如果就盯这个细分领域,税收产值也不能满足政府要求,所以我就不能盯死矿山安全要想办法做“产业扩大化”这个功课,研究还有哪些跟这个安全产业概念相关的产业。

      所以接下来就是这第四个维度——客户定位,你的目标客户在哪里。

      做园区你得首先进入这个客户的行业圈子。于是我成为了徐州消防行业协会的会员,你必须要懂这个行业嘛;后来我又找医疗器械,跟安全防护能挂得上钩,徐州大概有200多家,我招来了20家左右;危化品安全,这虽然是个方向,但园区里面几乎没有这类企业,因为徐州市场不支持;公共安全,监控,警用设备,等等;政府后来又加了一个,家居安全,那就更宽泛了;还有一个特殊的,易华录,信息安全,也能算得上;还有安全服务,比如做风险评估的,做产品安全认证的;还有安全培训,这也要算得上......

      大家看到,我所做的,就是把这个产业行业讲得更丰富了,不限定于原来特别精准狭小的那个概念,而是一定的泛化,这时候我所面对的市场就会呈几何倍的增加,我的客户数量就更加可观。这个事情还真就是我们在徐州高新区的首创,其他地方基本上没有这么提的,而我们则是把它升华了。

      我们当时根据这个产业的内涵外延做出一套严密的逻辑推理,甚至我能根据这个算出我这个园区的极限到底能做多大,很精细。我算的极值是500亩左右,想做1000亩就很难了。但是为什么现在我这个园区能做到1000亩,甚至还要做二期乃至三期,这就是涉及我讲的第五个维度——园区平台定位。

      我把工业地产的园区平台细分为四大阶段:第一个,企业苗圃,也就是大学生创业园、众创空间,这个民营企业是不可能专门去做的;

      第二个,孵化器。这个时候的企业对空间载体产品,租得起,买不起,团队是几个到二十几个不等,产值从几万到几百万,这个主要也是政府来干,或者国企央企也可以做做,即使是民营企业做也就是像华夏幸福这种体量的,基本也是做个概念,弄个几万方玩玩噱头,绝对是不盈利的,可以赚个好名声,拿一些对价的资源,它们会有自己的一套算大账的模式,如果作为一个独立的商业模式盈利模式,那就是死路一条;

      第三个,加速器。就是我们这个工业园区现在干的,也就是企业开始出现刚需用房,但规模不会很大,产值从几百万到个把亿,有成熟产品和一定市场影响力,有核心技术和核心团队,处于高速成长上升期的——这个我们团队用了半年时间才弄懂这个事情,以前不懂的。有的客户一来跟我们谈就说,我要30亩地,我现在一期也就开了150亩,给你30亩我还怎么干?后来发现,这一类根本不是我的客户,这种客户已经到了第四阶段了,基本是规模化生产了。

      第四个,产业集聚区。这类企业要地基本是二三十亩起步,乃至两三百亩或者更大,虽然也不一定称得上大企业,但基本已经不是我的目标客户了,可以直接去跟政府要地了,当然也可能跟一些产业地产商或者转型进来的住宅地产上联合去跟政府谈对价,做所谓的“产城融合”“产业新城”,这就涉及产业地产的另一种玩法了。

      这是园区平台的四大阶段,每个阶段特征非常明显,当然界限也不是特别清晰。华夏幸福、宏泰发展这种做的是第四阶段,我们和联东、东湖高新、温州置信这样的做的是第三阶段。

      接下来就是第六个维度,就是地方产业资源集聚

      比如笔记本、汽车,为什么重庆能做起来,医药,为什么泰州能做起来,环保,为什么宜兴能做起来,软件,当年的大连、现在的成都能做起来,这就是当地有这个产业资源的集聚基础。为什么徐州能做这个园区,我的招商团队真的是用双脚丈量了整个行业,数据库里有两三万家目标客户,所以为什么我这个项目能卖图纸,功夫就在这里了,销售一分钟,后面十年功。

      我们下了很大力度做产业链研究,几个行业方向怎么出来的,怎么延伸和关联的,这可不是光是靠想,拍脑袋就能出来的。产业园的产业定位能做起来,那就是实实在在行走、钻研和试错出来的,还得天时地利人和。你上来就说咱们徐州想做航空航天,想做人工智能,想做机器人,那就是闭着眼胡扯了,现实就会狠狠惩罚你,但是做工程机械,没问题,徐州这几十年就有这个产业基础。

      有了这六个维度的研究,我这个加速器能够做起来了,因为我是按图索骥,把企业很精准的网格化了,来了问你几个问题,就知道你能不能进来。比如现在很多食品企业想买我的房子,不行,买不了,因为不符合我的定位,但如果你是食品检测,那就可以进来了,你做冷链的,OK也可以来。来一个客户,我问你做多大了,它说我已经在外面租了3000方,那基本这个客户就很靠谱了,那基本意味着你是有能力买1000方的,而且是刚需。

      我们当时也想过定制,但是问题出来了。行业过多,需求差异化过大,有的要5米就够了,但有的需要10米,有的要8米,有的喜欢大柱距,要16米,那我做不了,我的柱距是8米4。另外企业规模太小,我一栋8000方,给你定制了1000方,结果这个房子这边5米,那边8米,这房子还能用吗?没法做定制了。

      所以我这个厂房叫作高标准厂房,也就是4层以上的,单层的是标准厂房,这个在国土部门是有严格规定的。我们的高标准厂房不能定制,但是还要完成大规模的去化,怎么办?这就给我出了个难题。于是我又带着团队去看市场去了,看了联东郑州项目,卖得特别好。形成对比的是我们这个城市有一个做房地产出身的,它也盖了一片厂房,卖了5年,就卖出去3套。

      我就研究,发现层高是个很重要的因素,那个房地产商失败项目一层做的是6米,联东那个项目一层二层是7米,你可能觉得6米7米就差1米能有什么本质区别呢?还真就有这么大差距。我们一研究,企业架桁车,这是一个刚需。这个桁车的起吊高度就是7米,这个是核心问题;第二,所谓的“1改2”,6米的不是意味着净高6米,而是层高6米,你还要算上梁,60公分,6米减掉60公分,5米4,如果你中间加上一层要20公分的楼板,还剩5米2,隔两层之后,不算吊顶,每层只有2米6。厂房因为空间很大,小房间你不觉得,但是厂房很长,层高2米6的话就会觉得特别压抑。所以说,6米的产品不行。

      所以我做的产品,一层二层,7米6,三层四层,3米9,这个产品好卖就在这里了。这是我讲的第七个维度——产品定位。

 

      对加速器来说你一定是做房子,不是做地,你面对的中小企业是五花八门的需求,所以我要做一个通用性非常强(通用性强,打击面就大)的产品。那些科技地产、商务园区产品就不存在这个问题,每层3米5,一层再挑高点儿,基本办公企业就没问题,我这个就不行了,我要做6米就废了。

      层高是第一个重要问题,第二个问题是楼板承重。一楼一开始我们设计的是500公斤,我当临交付的时候改成5吨了。所以说你要有学习成本,一开始你不懂啊,我们一楼二楼都是500公斤一平方,三楼四楼350公斤一平方。这个厂房里所有的东西都是我自己设计的,然后我告诉设计院怎么画。

      接下来就是政企合作模式,这是第八个维度,也是最关键、最核心,却也是最无法言传复制的一个维度了。这个不一定具有复制性,各个园区有各自的门道,互相也抄不了,或者说,你现在让我再按这个来一遍,我也保证不了能做好了,更要看天时地利人和了。


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