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如何做好产业园区的成本控制? 招商攻略

来源:园链研究院 时间:2019/3/29 9:46:50 查阅:52

      在小编不断的行业调研行走中发现,现在产业园区的成本压力非常大,尤其是上市公司、品牌公司、龙头公司,你要做精品项目,但又要控制成本保证市场竞争力与利润回报,这个压力是与日俱增的,对园区开发商管理的精细度和创新的做法提出了更高的要求。

      产业园区和房地产,虽然基本的产品形态都是钢筋水泥混凝土盖房子,但是在成本控制方面有很多重要的差异。

      与房地产不同,单体产业园区的利润其实很微薄,哪怕每平米省个一两百块钱都是非常了不起的事情,都可能会对最终的利润率造成重大影响。

      而且,园区涉及两个客户,一个是要求非常高、将园区当作公共服务产品提供的地方政府,一个是要求非常高、在选择上非常务实理性很难被忽悠的中小企业主,这注定在园区产品售价上是有很强的天花板效应的。这时候,园区开发商想提高利润水平,只能在成本控制上投入更多的精力和心血,某种程度,这甚至可能是你的核心竞争力,或者叫“生命线”。

      我们会看到一些比较优秀的产业地产二级开发商,能在价格非常低的情况下还能够占领市场,获得政府和企业的认可,这里面其实有一点关键因素,那就是很考验它的成本控制能力。我们这里所谓的成本控制,并不是无限制的压成本,甚至降低标准,偷工减料,这就不叫“能力”了,而是行业的大忌。

      对于园区产品,很多时候存在着三方诉求不匹配的状况(如下图所示):

      政府想要高大上的,外立面一下子很吸睛的那种产品,客户也就是企业主想要既好看又实用的,但是它能承受的只能是很低价位的,而且越低越好,开发商房子卖2000,它问能不能1500。这时候,我们的产业地产开发商一定学会管理和控制这种诉求,甚至教育这种诉求,最后给市场提供的就应该是这种产品——政府感觉动力澎湃,企业觉得好用实惠,功能很强,面子上也能过得去,让中小微企业能够承担得起的。

      温州置信集团老板陈建静给小编讲过一个故事:

      我到北方一个城市跟政府谈合作,当地官员直接拿出一张图纸,说这下你们省事了,我已经给你们设计好这个产品了。我一看就蒙了,整个园区都是7到11层的高层厂房,整体容积率接近3。这个官员说这是区委书记到深圳那边看到的产品很喜欢,就要这个东西,回来就让大家照着抄。最后我非常无奈地说,领导我们真的做不了,你这里不是深圳,不能脱离实际去做一些产品,这样对你,对我和对市场都是不负责的。

      所以,在控制成本这个课题上,在进入具体流程工序之前,首先还要涉及引导政府的欲望和诉求,以及研究企业最需要什么,可以不需要什么,知道什么可以省,什么不能省,让你有限的钱花在刀刃上,满足基本功能和需求。

      所以,我们把前面这些部分,统一叫作“事前控制”,没有事前控制的成本控制,就是俗称的“马后炮”,悔之晚矣。

      项目及产品定位,就是事前控制的重要部分,也是首个决定成本高低的关键因素——项目是标准厂房、高层厂房、研发楼、独栋还是写字楼;是毛坯还是精装修;建筑有没有人防地下室;楼板承重大小、层高的设置、电梯货梯的配置等等。

      不同的项目、不同的产品类型已基本决定了大概的成本范围,这一点至关重要,可能决定了产品60%的成本范围,其他因素只占总成本的40%!

      比如建安成本方面,单层钢结构建造成本就600~800元/平米,普通多层1400~1500元/平米,高层要2500元/平米,人防地下室则高达3000元/平米。所以很多工业园区都尽可能不建地下室和地下车库,因为造价太高,可以有一些客观理由跟政府协商免除(比如围垦造成沉降这样的特殊地质条件),光这一条可能就给一个园区省去几千万元,这在财务报表上可是一笔相当可观的利润!

      小编在这里跟大家再强调一次,做好前期的调研非常非常重要,准确的项目及产品定位不仅是影响成本的最大因素,也是项目成败的最重要因素!

      总之,园区的成本控制是一系列的流程,前期是最重要最核心的,一个项目立项了,我的标准、成本、售价基本就已经固化了,剩下动作基本只能在这个范围内去做。

      所以,像东湖高新、中节能实业这样比较成熟的产业地产商会召开一系列的前期会议,如定位会、启动会等,基本要在事前控制成本。在项目定位会阶段,做产业定位和产品定位的时候,成本部门就要和其他部门共同参与,包括拿地阶段各个部门都会一块儿过去看现场,找当地的地勘院问这个地质情况怎么样,做到心里有数,这样就会控制的更充分一些。

      定位之后,规划设计也属于重要的事前控制。同样是多层,单平方的钢筋含量是40公斤还是50公斤,混凝土含量多少,楼板承重多少,这方面的设计影响很大,水平高的设计和水平低的设计,在成本和面积的效率上差别很大。在必要的详细地质勘探(不能过分省钱)的基础上,在选择合适的设计院(不能过分压价)的前提下,在方案设计和施工图设计上调动设计院的积极性,在保证安全和使用功能的基础上尽量优化方案设计,这一因素可能决定了总成本剩下那40%中的60%的投入。

      在设计方面,以前招标的时候可能看谁的设计费低就用谁,但现在成熟的产业地产商会引入一些限制性的指标,需要设计单位履行一些承诺,这是一个综合性的考量,并不是说价低者得。

      因为对于一个园区来说,设计费用并不是很大的成本,但是设计出的成果对于整个项目的成本影响很大,对这一点必须有很清晰的认知。所以一个比较明智务实的做法是把这个压力要转移到这些设计单位身上,因为设计毕竟是有弹性的,你的设计费当然不能太高,但是在这个基础上你还能满足我综合性的考量指标,做得更精细化,那就更好了。

      我们从东湖高新、中节能实业方面了解到,他们现在也在引入一些第三方的优化,这个优化不仅仅是施工图,还包含综合方案里的,比如地下室、车位等等的优化。现在看虽然整体流程有些繁琐了,修改更多了,但是还是有正向成果的。

      所以整体来看,产业地产商在规划设计上可以分三个层面来实现成本控制的效果——第一,必须保证自己的设计部门是很专业的,都是精英;第二,引入的设计单位会用合同来约束它们,让它们采用整个成本最优、性价比最高的设计方案;第三,再加上第三方的优化。

      接下来就进入“事中控制”的阶段了,也就是开工施工阶段了。大家可能感觉这里应该可以有很大的成本控制空间,但实际上,工程过程管控可能只占到成本控制的10-15%。打个不太恰当的比喻,这就像减肥,很多人认为运动是影响减肥的最大比例因素,但数据显示,合理的饮食才是影响减肥的最大比例因素,而运动可能只占到减肥效果的15%左右,这个比例与产业园区的成本控制类似,都是一个很有趣的误区。

      具体来讲,一个园区的综合成本包括土地成本、建安成本、管理成本、税收和财务成本等。土地成本就不说了,这是前期拿地时跟政府之间的事情,协议是协议,招拍挂是招拍挂,工业用地、商业用地、M0用地,各不相同;建安成本,一个五星级酒店的造价大概是10000~12000元/平方米,这就很豪华了,而一个标准厂房,一整套下来,大致可以在1200~2000元/平米之间不等,有些门外汉造的厂房,不含地价和财务成本都去到了5000元/平米以上,这肯定是工程施工成本控制出大问题了。

      温州置信集团在做厂房时就很注意工程施工的成本控制。一般常规的地坪施工包含结构层、找平层和面平层三部分,这里面一部分原因也是因为工艺的不成熟、管理的不到位,造成一些混凝土的浪费和结块,必须还要走两道过程,但是置信采取的是地坪一次成活,达到以往常规三层的效果,不仅节省了材料、人工、工期,还有利于楼面荷载——原来上面两层的荷载可能要达到100公斤/平米。

      当然,这背后考验的是工艺、技术和管理的综合实现能力,对企业的要求非常高,而不是单纯一种是为了省钱而做的精简动作。比如混凝土浇完之后的养护,都是毛毯盖上去养护好,这样二次找平费用就省了——找平每平方米要30多块钱的成本。

      包括在墙面施工做法上面,这是陈建静在国外拍摄的一些机场、酒店、办公楼照片,结构面裸露已经成为国际建筑的一种时尚,不仅具有良好的观感,还能节约成本,为企业节约不必要的支出。所以现在置信集团也在注重引导市场和客户——抹灰、腻子、刷漆这些不一定是厂房必需的,逐渐这种结构面的裸露在国内也开始得到认可。

      事中控制的细节还有很多,比如对供应商的管理。温州置信集团是传统房地产商转型而来,这方面的经验是可以嫁接过来的。它的战略采购,对口合作商都是市场上经过几轮淘汰和不断应用中评判这个供应商是否合格,对材料、施工水平、价格、信誉度都有精准的评判,这些合格供应商进来才不会有浪费。如果单纯从价格低着手,从市场上随便拉一个供应商来,进来就出不去,处理很困难。

      再比如管理控制,可以占到整个成本管控的5%左右,虽然比例小,但并不能因素忽略这一点。比如其中的营销费用,一个产业园区的招商费用肯定不可能像一个住宅楼盘那样一掷千金,讲究的就是四两拨千斤,花最少的钱达到最精准的效果。

      瑞安置信工业城总经理曹高林对此就深有体会。他所操盘的这个项目总建筑体量85万方,但是只用3个月就全部去化完毕,创造了行业的一个销售奇迹。但这个快速的去化绝不是靠营销层面铺天盖地全渠道的砸钱,比如原来那些传统渠道的高炮看起来高大上,年租金要40万元,实际上企业老板都很忙,其实时间对不上,都看不到,性价比很低,实际作用非常有限。

      事实上,在人流密集的工业区搞些桁架和小广告,效果最好,价格也最便宜。曹高林和他的团队通过摸索发现,70%的客户是通过小广告和桁架招来的,这些都放在企业厂房边上,让企业主有直接观感,再结合陌生拜访,就有很高的转化机会了。

      中业慧谷徐州安全谷总经理姚强的经验也基本相同——招商其实就是三条——撒开双腿一家一家地毯式扫荡,老客户推荐上下游朋友,必要的网络搜索精准广告,其他效果都不大,所以真花不了那么多的营销费用。

      最后属于“事后控制”,就是审计决算,到了这一阶段成本已既成事实,这一因素仅影响成本的3-5%。

      但还有一些不是单纯以事前、事中、事后这样的时间阶段排列的,我们可以把它们统归于“全周期控制”。

      比如项目开发周期,不管在哪里盖房子,是厂房、科技园、住宅、商场、写字楼都一样,周期短,成本就低,周期长,成本就高,因为时间成本和财务成本是不可避免的。项目在合理的开发周期内结束就可以保证合理的利润,但每增加1年的开发时间,就会增加总成本的5-10%。一年不施工,第二年材料涨价可能就要多投几千万,加上回款和施工节点挂钩,很多钱也可能收不回来。很多时候开发周期是不可控的,2年盖完是年化10%的收益,但是5年干完可能就只剩下年化4%的收益了。

      大家想想,你的项目全周期的回报率才多少,拖个几年,基本就没有钱可赚了,甚至要倒贴钱,所以必须在合理开发时间内尽量缩短开发周期,但这一因素往往会被很多开发商忽略!

      此外,全周期的控制还有一些更细的东西,比如电梯的配置,要根据园区的定位、产业的定位来做精细化调整,选择合适的品牌;还有供电的设施,我们也不应该纯粹的压成本选择最便宜的,当然也没有必要选择那些一线特别贵的品牌,一定是适合产业园区运营管理和企业生产的基本要求。

      再比如厂房每平米供多少电,是不是双回路供电,预留多少管网空间,生产蒸汽、空调是否需要做,留多了,浪费,留少了,更麻烦,一次总容量到底要做多少,否则二次投入会有很难。产业与产业的供电要求也不一样,有些郊区的制造业园区,那就只到高压,剩下的企业进来之后自己来搞;还有电梯,有的生产性企业它说不需要电梯,或者不需要地坪等等,这些细节都关系到你的成本和面对市场的价格吸引力。

      有些园区可以争取市场的支持,能省则省,能不自己做就不自己做。比如配电可以争取政府来投资,变压器让客户自己来投,开发商只做一些管线,这样能省出小几千万;比如网络设施,让移动、联通、电信来竞标投资设施,相当于用未来的市场换网络供应商的投资,这样也是几百万的成本节约。

      还是那句话,能省则省,但一定不是在降低标准和偷工减料这个层面去做成本控制。工业厂房几乎没有不漏水的,这是一个非常普遍的问题,一个注重品牌形象和可持续发展的产业地产开发商必须花很大力气来解决这个问题,这些肯定会提高成本,但是并不是坏事,提高园区的品质、口碑和满意度,才能称得上园区品牌,称得上精品工程。

      再比如松湖智谷总经理彭飞给小编讲的一个故事:

      我们厂房的交楼标准是金刚砂地面,,但标准和工序有多种选择,如果减少一些工序,每平米省了十几块钱,总成本就能省几百万,也叫金刚砂地面,看起来没什么,也一样能用。但很多生产制造型企业环节要求非常高,搬进来后,入驻企业的供应商来验厂发现洁净程度不够,就减少订单。我们有家企业就因为这个问题,每个月的订单减少了300万。这样一来,虽然我们是看起来是省了几百万的成本占到便宜了,但是入驻企业吃了大亏,这怎么能持续?你的客户口碑也会受损。所以我只能跟企业主说,这个问题我们在标准上没事先说清楚,我们也有责任,我们给予你一定的补偿,你自己花钱做下环氧地坪吧。

      所以说,你的厂房成本绝对不是说控制得越低越好,低了老板当然觉得好,利润高嘛,但是从一个操盘手的角度,也要把握一个度,保证你的品质和入驻企业的利益。

      最后我们来总结一下,一个产业园区的成本控制,应该从事前控制——项目及产品定位、规划设计,事中控制——工程过程管控、管理控制,事后控制——审计决算,以及全周期控制等各个方面控制。


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