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2019年医疗器械园区运营三板斧(招商攻略)

来源:园链研究院 时间:2019/5/15 9:39:01 查阅:71

       先简单说一下医疗器械园的前世今生。这个园区始于2008年苏州高新区引入了在生物医学方面实力很强的中科院医工所,当时就想在苏州高新区结合医工所这个强势产业旗舰店打造相关的产业集聚,医疗器械园初衷就是做这个产业集聚的载体,规划2平方公里,位于高新区的苏州科技城核心区。

        当时的苏州高新区原有主要产业是电子信息和装备制造等,生物医药企业还不多,行政区域面积已从52.06平方公里扩展到了332平方公里(其中太湖水域109平方公里),区政府正在不断引导相关产业向西沿太湖方向拓展的大趋势下,需要引进和发展更多新兴产业资源来填充。然而,由于苏州科技城位于太湖流域保护区范围内,不允许做医药生产,因此最后通过综合研究和产业定位,确定重点产业方向之一就是大力发展医疗器械产业。

       2009年初正式开始筹划建设这个专业的医疗器械园,那个时候“中国制造2025”还没有出来,相关的国家发展战略也都没有明确,所以苏高新集团在国内算是比较早一批做医疗器械产业园区的。

       这个园区前两年边建设边招商,2011年初开始运营,到现在已经做得较为成功,是国家创新型产业集群试点、国家级医疗器械科技孵化器、国家科技部火炬计划特色产业基地等。数据显示,园区目前集聚了200家左右的医疗器械企业——整个高新区有300家左右,占到苏州市的接近一半。2017年全区医疗器械及相关产业产值近百亿,到2022年预计超过300亿元。

       因此,当下来说,如何在这个成功的基础上再做文章,把这个胜利果实进一步扩大和提升,正是需要不断思考和探索的。

       该医疗器械园操盘手在总结梳理之后,提出了这个医疗器械园的两大核心优势:

       一是科技孵化能力强,自主知识产权的创新集聚。

       医疗器械园坚持的是自主创新,园区内的企业大多都是在这里孵化成长起来的,而不像很多地方都是招来现成的大型外资生物医药企业为主。整个园区是依靠大院大所、行业领军人才和留学回归人员的自主创新能力做科技孵化,并不断配套相关产业服务,提升科技孵化能力。园区里面孵化了150多家企业,毕业壮大的80多家,孵化成功率达80%以上。

       二是依托四大平台打造了产业创新生态圈。

       首先是载体平台,自持产业园载体面积约20万平米,还有正在建设的加速器产业园约30万平米;

       其次是孵化平台,主要有中科院医工所,东南大学医疗器械研究院、浙江大学苏州工业技术研究院等,其中医工所是国内生物医学研究类最高研究院,东南大学的生物医学工程专业全国排名第一;

       再次是创新平台,主要有国仟创新医疗科技研究院、苏州协同创新医用机器人研究院等,另外还有大量留学归国人才组建的创新公司,创新产品不断涌现出来,很多大企业也愿意过来设点,寻求合作或收购一些新产品和新技术。

       最后一个是服务平台,主要有江苏省医疗器械检验所苏州分所、江苏省医疗器械产业技术创新中心、生物医学中心、苏州市医疗器械行业协会、投融资平台和苏州市医疗器械产业知识产权运营中心等。

       特别要说说这个检验服务平台,对于医疗器械园来讲是一个非常关键的要素,甚至可以说是“杀手锏级”的核心竞争力之一,因为它解决了园区企业最大的痛点:

       对于医疗器械企业来说,销售产品必须首先获得产品注册证,他们的产品注册首先需要由国家认定有资质的检验所出检测合格报告,然后根据注册类别分别报国家或省审评中心注册评审(其中一类注册证需要市级备案),评审通过后才能发产品注册证,之后还要申请生产许可证,最后才能生产和销售。另外,变更产品注册证地址是非常麻烦的事,所以按照目前政策,一般进入园区就不太会走,除非是要扩大生产申报变更或者重新申请注册证。

江苏省医疗器械检验所苏州分所

       所以,原先这些医疗器械企业必须大老远跑到南京去做检验检测,但是现在医疗器械园把江苏省医疗器械检验所苏州分所引进来,一站式解决企业检验检测的需求,一共二十大项,297个项目,在园区内检测后出报告就可以了,大大降低了企业的成本,提高了企业的效率。最近检验分所每年完成约1500批次的检验量,吸引周边省市的一些企业都专门送到医疗器械园这边来检测。

       当然,为了引进该检验分所,苏州高新区和科技城管委会做了大量工作。医疗器械园的第一任操盘手、现任苏州高新股份公司总经理王平告诉火花S-Park,高新区斥资数千万元打造检验分所需要的实验室和检测设备等,同时为检验分所解决编制问题,这种针对痛点的支持,企业身份是绝对做不到的。

       这里面有一定机遇的成分,江苏省医疗器械检验所苏州分所恰好有这样的诉求,但是没有编制和资金,而高新区恰好可以满足,双方一拍即合,互相解决痛点,这是一个很经典的样本。

       之所以叫“产业创新生态圈”,就是园区围绕医疗器械企业的诉求做专业的一站式服务解决方案:企业的知识产权要转化为产品,首先要有科技孵化平台,园区就首先打造国家级的孵化器;其次产品要做检验,这里有快捷检验渠道;再次资金不足,这里有专门的风投、创投基金投资和更多投融资服务平台;第四技术实力不够,这里有十几个大院大所提供技术和知识支持;第五需要做生物医学实验,这里有专门的生物医学中心和动物实验室,提供公共服务实验平台;第六需要行业组织协调推进,园区发起了一些行业协会和联盟,提供行业支持——这样一条完整的产业创新生态链基本形成了。

       在总结梳理两大核心优势之后,如何进行完善和升级呢?园区操盘手主要集中精力就做三件事:

       第一,把两大核心优势更加做强做优。

       园区运营团队把自主创新和创新生态圈这两大优势继续强化,不断扩大对外影响力,并利用好创新政策支持,抓好高端人才引进和龙头企业合作,提升科技孵化和产业化水平,同时进一步强化创新生态圈功能,拓展区内外医院的临床试验合作,增加产业引导基金的数量和规模,重点打造医疗器械产业知识产权运行中心等。

       在招商中,园区有一个创新模式叫作“育凤引龙”——通过科技孵化培养本土的“凤凰”企业,吸引海外龙头企业的“龙”过来,通过与“凤”的合资合作,这样就不断提升产业价值链。

       因为这些本土企业逐渐达到国际领先或者先进水平的技术实力,国际巨头也愿意或者不得不与这些本土成长型企业合作,尤其是看好它们背后潜力巨大的中国市场,这样对中国自己也有好处,通过国内同等产品的市场化推广,慢慢提升国外产品的替代率,让国内医疗器械产品不但品质优,而且价格还降下来,有利于解决老百姓医疗贵的难题。

       目前园区内国内上市企业已有10家,国外行业巨头10余家,特别近些年,国外行业巨头都争相与园内企业合作,如2018年引进的美国赛默飞、波士顿科学、卓尔和法国梅里埃等行业巨头,很大程度上是通过与园内中国企业合作合资引进的。

       第二,打造国际化平台,强化国际合作。

       自主创新是第一步,接下来的创新升级需要走国际化合作之路,现在医疗器械园已经具备这个条件,已有很多国际创新企业、行业巨头、国际知名大学和大院大所等愿意进行创新合作。

       园区在2018年组织引进了江苏省科技厅搞的江苏省跨国技术转移大会医疗器械分会,争取到这个官方大会很重要,因为可以与欧洲的瑞典、德国,美洲的美国、加拿大,亚洲的日本、韩国超过30家创新型企业对接,在这次活动上就有20多家企业达成意向协议,正式签约了6家。

       以前国外创新企业或龙头企业不愿与中国企业合作,因为它有技术垄断,价格贵我们也得买,但是现在中国自己的创新技术产品慢慢出来了,它担心被替代,不得不积极来跟中国企业合作争取市场,之前垄断市场的三巨头GPS(GE、飞利浦、西门子),现在都和国内企业有很强烈的合作需求,非常愿意与中国的创新企业进行产业化合作。目前,国内企业可以跟它们有这样几种合作模式,包括合资(参股或控股)、技术合作和技术买断等,最终实现产品的国内推广销售。

       医疗器械园的下一步计划在以色列、德国、瑞典等几家企业或研究院中,选择1~2家合作建立跨国技术转移中心,在国外设立窗口和离岸孵化中心,同时对方也在加速器产业园内建一个国际创新合作基地,相当于一个“双向飞地”的虚拟园区——把海外创新技术引进来,把我们的创新产品送出去,打造双向互动的平台,强化国际合作。

       第三,结合大数据,做云端数据化平台,打造智慧园区。

       “这个不是噱头,医疗器械园区是很有必要打造智慧园区的。”园区相关负责人对火花S-Park表示,因为这里知识、资金和创新要素密集,大量专利需要评估和交易平台,孵化和产业化需要政策和配套服务支持、产品注册流程比较复杂、对园区环境和管理服务要求高等,用智慧园区系统可以提供一套很好的解决方案。

       医疗器械园的这套系统由智慧管理、园区服务、智慧物业和智能设备四大平台组成,实现园区管理的协同、绿色、高效、智能、安全和集成,旨在通过把现有创新生态圈的物理平台和智慧园区系统整合起来,结合大数据,未来将打造基于云端数据化的智慧园区系统,为园内企业提供全方位智慧服务。

       尤其是利用高新区作为全国首批国家知识产权示范园区优势,园区正在打造医疗器械产业知识产业运营中心,为企业提供专利查询、分析、导航、评估和交易服务,如国际国内创新产业最新研究到哪种程度,企业专利有哪些突破方向,专利价值大概值多少等等,通过该中心一分析就出来了。

       这两年,约20万方自持运营的园区载体出租率已经从85%左右提升到了98%以上,基本是满租了,并且还对其中约4万平方米进行了退二优二。现在正在建设约30万平方米的加速器产业园,2019年底可以竣工,正在做招商蓄客。

       政策上,正在打造的这个加速器50%可以销售,但医疗器械园的策略是先出租,遇到好的企业再卖——由于前面说的医疗器械企业注册证的问题,企业一般来讲是很难退出的,并且销售会影响后续园区管理,所以销售要谨慎,而且签合同的时候就要考虑建立一个合理的退出机制,前期的招商必须为后期换商留有余地。

       通常来讲,这种自持为主、没有任何销售型配套的产业园区短期盈利是比较难的,就算出租率在90%以上,动态投资回收期一般也要在10年以上。而医疗器械园在2018年利润率超过6%,这个的确已是很不容易了。

       这类园区的盈利点主要在四个方面:

       一是租赁和服务收入。作为专业主题性产业园区,医疗器械园区目前全部出租,租金收入是其主要收入来源。此外,服务收入包括物业服务和企业服务等,做好服务也可以有一笔不少的收入,而且这部分是未来可不断提升的收入来源;

       二是销售收入,这种应该是为了短期效益或解决资金压力,但失去了园区产业集聚带来的后期资产升值,并且专业主题性园区卖了之后很不好管理,造成产业杂聚,所以医疗器械园在打造过程中尽量选择自持,或部分销售;

       三是政府项目补贴和奖励,即向各级政府申报的各类项目资金补贴或奖励,这个作为营业外收入,能有效提升公司盈利水平。比如2018年,园区参与苏州市重点产业知识产权运营中心项目申报,顺利拿到了医疗器械产业知识产权运营中心项目,三年可以获得市区合计1000万元的资金补贴和奖励;另外,园区还拿到国家审评中心的一个课题项目,做医疗器械科技创新产业化平台,验收通过也有一定资金补贴等;

       第四就是产业投资收益。这个作为专业主题性产业园运营管理的长期收益来源,如政策和机制允许,有专业团队去做,做成功了将是一笔巨大的收入。园区运营公司相对比较了解园区企业的发展状况和前景,比其他投资或基金公司具有更有利的投资机会,通过阶段性不断地投资参股,能与园内企业共同成长,并共同分享收益。张江高科、东湖高新、临港集团这些已经走得比较领先了,如张江高科是做的比较成功的。当然,这里面绕不开的还是一个国有企业的体制和考核问题,如投资10家盈利9家但亏损1家,虽然总体盈利较多,但你就很难交代了,可能还会有问责风险,这也是目前国内大部分国企很少做这种产业投资的原因了。


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