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如何做好产业园区招商?必须讲究方法攻略

来源:园链研究院 时间:2019/7/20 10:39:48 查阅:75

       产业园区的招商谈判过程漫长、从宏观到细节涉及方方面面、程序繁杂、需要协调的关系多,所以可以说一个优秀的园区招商人员就是一位合格的招商总监。

       园区招商实际上一种促成,促成企业落户投资,促成园区开发商在产品服务上的优化、价格上的让步,促成政府对企业政策上的优惠、对人才引进的补贴等,是对企业投资决策人、开发商领导、政府等多个利益主体的管理和协调。

       重要的价格让步或坚持需要项目总出面,大单企业的进驻需要量身定制金融方案、需要政府特制的税收优惠方案等,这些具体的问题的决策和协调,如果招商人员不把自己的角色定高,缺乏面临问题的自信、缺乏各方协调的经验和能力,恐怕连客户留住都很难,更妄谈逼定客户了。所以对园区招商人员的选拔、培训和考核,必须高标准严要求,不是一个从事了几年住宅营销的销售人员就能hold住的,必须要进行全面的能力素养甄选,经过专业的培训方能上岗。

       每个人都是多面手的专家。招商人员还应当有"上知天文下知地理"的知识储备,应当是可以在多种角色中转换自如的多面手专家。首先应该是一个优秀的行业专家,才能了解、解决企业产业发展面临的种种问题,才能对产业的发展前景、存在的问题、潜在的市场机遇等描绘得有理有据让客户信服;其次应该是一个专业的投资顾问,站在老板的角度,考虑企业发展问题、战略方向选择,对投资园区的回报、成本进行分析展示;然后还应该是时事评论员、时尚达人,在休息轻松的时刻插科打诨手到擒来,让客户对招商人员的人格侧目进而产生信任;同时还应当是一个谈判专家,园区招商应当有一定的姿态和自信,何时应当理性分析,何时保持适当强势,比如在犹豫不决的企业面前,应当保留主动性,给客户设定最后期限不妥协等。总之,要让客户感受专业、可靠,通过对人的放心进而对投资园区产生信任。

       产业地产的招商是一件非常严肃的事情,更是一件非常难的事情,所以做足功课、考虑细节、展现专业,才能把这样一门有难度的系统性的技术活做好。


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