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大家都在说园区招商难,怎么解决才是关键!

来源:园链研究院 时间:2019/7/26 14:21:25 查阅:127

产业园运营与招商

       今年产业地产招商难的消息已是漫天飞扬,媒体、专家纷纷出来指点江山,我们也并不否认这些消息是客观存在的。的确,招商难是整个行业前行的泥潭,绝大部分产业园区都在泥泞中艰难前行。

       看了太多的经济环境分析,产业地产现状分析,最后只能无奈的接受一个答案:“看吧,产业园招商就是这么难”。但我想说的是,除了大家义愤填膺的陈述和评价,产业园招商困境如何一步步突破才是业内更愿意看到的。今天我们就从六个方面来聊聊如何如何构建系统高效的招商拓展能力,打破招商谜局。

一、要精准定位目标客群

       核心就是从项目定位推导目标客户,不同的园区定位,决定着不同的硬件功能和软实力。随着行业细分的加深,企业对园区的专业属性要求也越来越高。一般来讲首先要从产品功能特点入手,分析需求的行业类别和层级。其次是从当地经济结构和产业布局中分析产业落地的难易度。除此之外,还要分析自身资源和项目价值,确定企业特性,评估双方的匹配程度。应注意的是,不同行业和发展阶段企业的选址意向和策略都会有所侧重,精准的定位目标人群可以事半功倍。同时,分析客群的购买能力,给出不同产品类型或物业类型的选址建议。

二、在企业经营的根本诉求提供选址建议

       企业选址不像住宅买房,除了考虑区位和配套等因素,影响企业生存经营和发展的各个方面都需要考虑到,比如企业人力资源诉求、资金运行诉求、政策环境诉求、配套资源诉求、产业链配套诉求等。以上这些都是运营招商人员在和企业的沟通过程中需要了解到的,只有充分了解企业选址的原动力和企业选址的核心要素,才能落地生根,给你的客户提供可靠有效的选址建议。

三、构建“系统组合”客户拓展体系

       现在产业园区的一些招商拓客方式都比较传统,发广告散传单,打电话或是上门陌拜,再或者举办一场活动。在招商情况乐观的早几年,这种拓客手段比较受用,但是,随着产业细分加深,不同行业对园区的硬件和软件功能属性都有了更细化的要求。简单的说,适合物流企业的不一定适合高科技企业,比一定适合文化创意企业。这也就要求园区的运营招商人员在产业诉求中寻找切入点,并构建有效的拓展方法。

四、如何进行项目推介,建立招商开端

       这个问题分三步来解决,第一步要了解企业经营诉求,以此来分析企业选址的基本需求,包括对硬件设施、区位环境等方面的需求。第二步挖掘客户痛点,除了这些企业生存发展的基本条件外,企业还需要哪方面专业的服务吗?比如上下游产业的聚集效应,比如政策资金的扶持力度,或是高端人力资源的引入等等。解决客户的痛点,也是形成产业园区差异化竞争优势的前提。第三步根据客户诉求形成共鸣,这更多是站在企业的角度考虑问题,抛弃营销来看,实实在在的为企业解决问题。

五、提高招商拓展执行力,确保执行效果

       招商拓展首先需要营销方向的明确和统一,而且要整体的协同互补以及明确的执行计划和进度把控。还有一点很重要,招商拓展不是一次两次的尝试,应该长期坚持,如何确保招商拓展的持续性至关重要。

六、招商拓展必备的素质和心态

       清晰的产业思维是每一个招商人员必备的基本素养,对于整个行业现状的了解,对产业细分的深入研究,对产业发展软硬环境的诉求认知等等,一个拥有专业知识的招商人员,在和客户沟通时,才能赢得信赖。另外就是职业态度和坚持,对工作的热爱,对行业的情怀。

       这里仅是对这六个方面的浅谈,如何构建系统高效的招商拓展能力不是寥寥数语就能表述清楚的,还需要面对面的互动交流,通过典型的案例剖析和专业的招商体系架构,不同的产业园区,不同的解决方案。11月27号到28号,智创商学院·产业园区职业培训开课了,这一期专门针对产业园招商痛点,按照决策层,策略曾,执行层三类人群的不同需求,从思维理念,招商能力和管理控制三个方面解决产业园招商问题。


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