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99园体验靶向招商,用最低的成本招到最好的客商。

产业园区招商,如何"坐得稳当,行得漂亮"?

来源:园链研究院 时间:2019/8/12 15:31:11 查阅:53

       产业地产是商业地产中更强调产业集群性与企业流动性的特别一类,产业园区与产业地产对行商的招商方式分外重视。坐商是基础,行商是关键,产业园区与产业地产项目的招商,如何"坐""行"结合,坐得稳当,行得漂亮呢?


行商

       ① 主动出击

       走出园区、走出城市、走出国门,走出去的招商方式被产业园区应用得越来越频繁,越来越广泛。北京、上海等经济发达的中心城市经常会有各个省市的招商说明会,也就是外地政府、园区来"挖企业"。

       行商的关键是要知悉哪类客户和哪些客户是重要的潜在客户,从而有的放矢地开展招商工作。所以,要通过各种渠道搜集行业信息和客户信息便成了一项基础性的工作,而且要不断保持对信息的跟踪与更新。信息来源的渠道包括网上搜索、广告搜集、参加行业会议获取、专家访谈获取、产业链企业推荐、政府部门介绍,等等。

       光有搜集的信息还远远不够,因为信息存在着很多不确定性,甚至是媒体传播中的夸张信息、虚假信息。因此,招商人员主动出击,电话、邮件联系或者登门拜访客户,这既是招商人员必需的程序性工作,也是查对信息真实性的有效方法。

       ② 反复沟通

       这里的沟通不只是简单的商业洽谈,还包含了信息沟通与心理沟通。不断创造机会,形成与目标客户的经常性沟通,在目标客户心目中持续强化自家产业园的良好信号。

       那么,产业园的招商如何创造机会呢?园区可以经常性地制造一些话题事件,例如园区又进驻了著名企业、获得了特殊荣誉、推出了特别服务、提供了优厚政策、开展了精彩活动等方式传递给目标客户。(其实,招商好似搞对象,如果中意对方,就要不断地创造机会去接近对方、取锐对方。如果不知道搞点什么新鲜由头诱惑一下对方、愉悦下对方,那处对象的过程毫无趣味、毫无激情,恋爱成功的可能性低,即使双方结合了,也缺少浪漫的回忆,甚至为未来的婚姻埋下了一丝隐患。)

       ③联袂政府,合力公关

       产业招商过程中,有些产业大佬和行业权威,单凭产业园区自己是很难搞定的,因为这涉及区域政府给予企业的发展预期和优惠政策的幅度,这时请政府相关部门出山,一起"走出去",共同承担招商重任。优秀企业和优质项目的进驻落地与产业带动,不仅是一个园区的幸运,也是整个区域经济文化发展的机会与希望。


坐商

       ①政策明晰

       工欲善其事,必先利其器。"产业园区与产业地产项目在招商和销售前编写统一的项目招商手册是必不可少的工作,这份手册的内容也是招商人员接待客户的基本说辞。

       ②榜样示人

       园区的宣传说辞与优惠政策是写在纸上、说在嘴上的虚拟文字,而园区建筑、园区环境与进驻企业是一目了然的实景实体。对于光顾园区招商中心的客户,让企业在项目现场能够眼前一亮、对园区萌生进驻的欲望,这就要发扬场所精神和发挥样板企业的光晕效应了。

       ③服务至上

       招商的最终目的就是让目标企业进驻产业园区。坐商在招商行销过程中具有终端销售的性质,应该在现场解决所有客户疑难问题。为此,基于服务关键客户的需要,可能要协调建筑规划上的改动和工程条件的落实、协助企业注册和政策兑现、帮助资金筹措与人员招聘、促进产品推广与技术合作,等等。

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