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产业园区规划招商运营这么难!该如何破解?

来源:园链研究院 时间:2019/8/26 14:37:38 查阅:54

       对于园区来说,招商是个永恒的课题。再说招商,有老调重弹的感觉。但靠商吃商,对于园区而言,并不是句玩笑话。对于招商人员来说,招商更是横亘在他们心头的一根鱼刺。成也招商,败也招商。业绩显赫时,鲜衣怒马,谈笑间挥斥方遒;招商不利时,所有矛头直指招商部门,连“无法兑现的高额提成”都能作为攻击招商不力的最后一根稻草。

商不来,非招之罪

       众所周知,产业园区的发展要靠企业买单,但是市场的容量终究是有限的。近几年,全国各地产业园区建设风生水起,各种同质化产业园多如过江之鲫,产业园区的供给远远超过了企业发展的需求,造成闲置是必然的结局。

       当然,产业园区的供求失衡主要是结构性的失衡:一边是大量厂房面积找不到商家只能闲置,另一边却是大量商家无法找到适合的店址;一边是企业独栋的遍地开花,一边却在物态的档次和结构上与企业群体格格不入,致使企业依然感觉“不方便、不合适”。

       事实上,“供求失衡”不是招商的个人能力能解决的,只能力求“趋利避害”。在园区开发时对产业定位和竞争情况进行细致的分析,或者在转型升级过程中慢慢去寻求与企业的契合。当然,也有“化被动为主动”的一招,就是等待——相信产业地产会迎来,任何一种产业形态的发展无不经历了漫长的养商期。不过,首先,园区开发商必须有足够的耐心、足够的资金、足够的“放长线养鱼”运营理念。

思维之殇,商难招

       在园区项目规划、设计、招商、建设之前先要进行详尽的时常调研来明确园区的定位,这是产业园区开发的基本原则之一。

       许多园区决策者不是不明白这一点,可在实际操作时却屡报侥幸心理,其根源往往还在开发商根深蒂固的“住宅思维”。当然,根深蒂固的还有住宅开发带来的赢利模式。住宅开发时,面积多做一点,就多卖一份钱。他们理所当然将这个公式应用在了产业园区开发上——好不容易拿到的块地,为什么不做大一点?让利润更厚些?

       同样,在资金链的压力和“即时赢利”的思维主导下,即使是出租型物业,园区开发商往往也会追求高的租金回报。许多园区开发商的租金水准,不是按照市场同比条件来确定,而是根据自己的投资,加上确定的投资回报率,来倒推租金应该是多少。然而,在产业园区遍地开花的今天,如果园区租金太高,企业是否能够承受?招商不是简单地把企业“圈”在一起,更重要的是留商、养商,只有让每个企业真正赚钱,园区开发商才能赚到钱,这是鱼和水的关系。

       然而,很多园区运营者往往身不由己地陷入“想当然”的误区:市场定位过程中一味追求高档次;业态组合盲目求全;顽固追求高租金;重招商轻运营……在没有定位明确的情况下“拔苗助长”,一味追求招商的短、快、利,有这样的认知,要想让产业园区不空置也难。

画饼之策,商难招

       为了吸引和鼓励企业入驻,园区向企业展示着一切具备诱惑力的画皮:政府将给予多少补贴的政策优惠,园区将为企业提供多少种类的企业服务……极尽蛊惑之能事。事实上,这些招数和套路在招商之初也确实带来了很好的效果,然而这往往是一把双刃剑,当双方合作愉快时,会给企业带来极大便利,一旦双方发生纠纷,解决起来将会极为困难。

       相信每个招商人员的初心一定是好的,对企业客户的宣传并没有违背园区的政策,但是这一切随着企业对园区的进一步实地考察或入驻之后,矛盾开始逐渐显露。对于考察的企业来说,看不到落地的政策与服务,转身走人;对于已经入住的企业而言,所谓的政策和补贴,基本上轮不到自己;而园区承诺的6大综合服务、十大服务平台一直都在筹建中,根本看不到落实的希望,又或者正在落实,但距离自己所亟需服务仍相差甚远,导致产生极大的心理落差而迁址。无论哪种情形,都会对园区招商、二次招商造成困扰,而造成这的根源就在于园区的画饼:对企业入驻园区的政策之画饼,对园区为企业提供的服务之画饼。

       画饼之策,让夹在园区和企业之间的招商人员很受伤。一位招商人员的吐槽很具代表性,“招商之初,我们所掌握到园区的相关政策和服务就是如此,绝对没有向企业作虚假宣传的意思。但是因为园区很多服务都没实践到位,企业都指责我们当初变相欺骗他们,现在都不待见我们。有时候在园区见到企业老总,都不好意思跟人打招呼,更别提续约的事情了。”

人才掣肘,商难招

       然而,专业人才和团队的培养绝非一朝一夕之事,所以,园区开发商必须要有人才培养和挽留人才的整套成熟机制,如若不然,顺势时一切都很美好,掩盖了所有矛盾与分歧;而逆势时,人才难留,凑齐一个招商团队都成问题,还谈什么园区招商呢!专业的招商团队正是好园区不断发展进步的前提。好园区招商团队秉持着降低客户成本,实现客户梦想的招商理念为好园区旗下园区引入大量优质企业,为好园区行稳致远做出巨大贡献。

       现阶段,在供给侧改革、脱虚向实的大背景下,政府鼓励向制造业、战略性新兴产业等实体经济发展,加之一轮轮房地产市场调控政策袭来,融资成本的提高也让地产开发企业在风口浪尖徘徊;更重要的是,地方政府要求开发企业带着产业进来,开发商必须寻找更多资源背书;同时传统房地产行业的规模触顶,急需寻找新的利润增长点和业务亮点。

       在这种情况下,传统房企纷纷开始寻求转型,而避开了国家的调控政策,又为经济转型、产业结构调整提供载体的产业地产成为热门首选,产业地产重回各方玩家的视野。

       物流园、电子商务园、文化创意园等产业园区,得利于精准的产业定位,得宠于政策扶持,城市及房地产行业均对此寄予厚望,不仅国内开发商趋之若鹜,更有国外资金抢占这一轮加速资本积累的先机。然而,随着全国各地城市市各产业园像吃了高乐高一样快速峘起又陆续倒下时,产业园经济迎来新一轮“泡沫论”的质疑。由于交通、基础建设、人才聚集率、国家政策等诸多原因导致产业园出现了空城的现象,被利好环境与政策吸引的新进年轻产业园与传统房企转型的产业园也双双遭受市场打击,面临“招商难”的困境。

       这些新进的年轻园区,大多不懂产业规划,容易盲目招商,且急于求成,营销手段功利性太强,忽略产业园的硬件、软件建设,没有独立的想法,缺乏对市场的观察、思考和策划,只懂得一味照搬其他园区的经验,且服务也是一大短板。

       而想要转型的传统房企开发商根本就没能抓住产业地产的本质,还停留在过去做地产的概念上。首先,在开发模式上,传统房企追求“快拿地、快开发、快销售”的短平快操作模式,这与“产业地产发展需要较长的周期”,“开发难度也大,且涉及融资、开发、服务、招商、产业培育等因素,要求较高”的事实相悖。第二,房地产与产业地产本就是两个完全不同的行业,传统房企的高管只适应于房地产的开发模式,自然无法快速匹配产业地产的开发模式。最后一点,对于转型房企而言,多年房地产运营模式、绩效制度、激励制度根深蒂固,而产业地产需要长时间的专业运营,原有的制度并不适合产业部门人员的付出和发展。如此这般,自然无法赢得市场的认可。

       尽管各大产业园发展之路困难重重,但从宏观角度来看,产业转型升级必定是我们国家未来长期的发展战略,从中央发布的“国家十三五规划”、到国务院发布的“中国制造2025”可以看出国家政策对产业发展的支持度之高,从大势上可以看出产业地产发展前景是非常好的。再从市场的发展趋势看,产业地产经过十余年的粗放式发展,盘活存量和植入运营服务的时代已经到来,市场正从“盖物业”向“搭平台”,从“做产品”向“创服务”转变。未来产业运营服务商将会是城市产业发展重要的合作伙伴,是众多企业快速发展的重要伙伴。而目前具备产业和企业服务能力,具有产业聚集、平台整合能力的产业运营商在市场是稀缺的。

       面对如今各大产业园区遭遇众多的发展制约与瓶颈问题,我们是这样建议的。

1、务实做好产业规划.实现狭路超车

       如今产业园区定位趋同,普遍缺乏特色,园区品牌影响力较弱。面对同质化竞争,园区建设经营者必须本着求真务实的态度做好产业规划工作,加强区域研究、产业分析,评估区域经济基础产业资源和科技实力,考量产业拓展能力、招商引资能力和产业服务能力。

2、聚集产业.引领产业高质量发展

       产业园需积极培育战略新兴产业发展增长极,聚集优秀企业,促进传统产业转型升级与创新,坚定不移地坚持产业集聚发展路径,坚定不移地坚持招商引资引智。求真务实、脚踏实地做好园区的产业规划、产业招商与产业服务工作,着力做好产业链分析,扎实做好产业配套、产业招商和产业服务,考察区域产业集群状况与业绩等工作。同时和政府携手共同致力于对企业进行孵化、进行投资,让它们在本地成长。产业聚焦、企业聚集、金融支持、人才保障、创业驱动、创新策源、政策扶持、技术平台都要聚集在一起,实现产业集群化发展。

3、全方位构建可循环的产业生态体系

       随着大城市土地供应越来越严格,土地获取成本越来越高昂,产业地产招商越来越不景气,各方面成本的上升,赢城建议产业地产商可摒弃传统的大规模化布局,另辟新出口,走向精细化发展之路,以降低成本,提高土地利用率,重点发展主导业务,在未来的产业地产发展中,加强园区的产业定位和产品、服务的精细化管理,完善园区配套建设和服务体系,是未来产业园区提高核心竞争力的有效措施。

       如今,园区的产业服务体系是企业在入驻时必不可少的参考指标。如深圳某产业园通过围绕产业链、创新链、人才链,构建完善的产业服务体系,以满足包括早期办公、孵化加速、投融资对接、商业模式构建团队成长、媒体资讯、培训教育、市场推广、专业咨询和交流圈子等创业企业全生命周期的成长需求,并致力服务于落地企业,提供资本支持、孵化高新技术企业、提供中介服务,打破传统服务方式的局限,实现“一站式”服务,让园区转型升级,打造创新孵化链条服务体系,把产业园区服务体系建设引向规范化。

4、打造符合产业需求的产品以及定制化的服务和科学的运营模式.构建产业园自身IP

       在如今产业园发展新时代下,将来无论产业园如何多元化发展,园区内企业的满意度和园区品牌美誉度的提升,都是需要关注的。回归本质,做好平台和服务,显得更为重要。同时值得关注的是,当前市场环境下,同质化竞争日趋激烈,如何创新打造符合产业需求的产品以及定制化的服务和科学的运营模式,构建产业园自身IP,也成为影响各产业运营服务商关注的重要因素。


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