山东省长龚正，曾担任浙江副省长、杭州市委书记、山东副省长等职务，从2008年起就活跃在招商引资一线，积累了丰富经验，并时常就招商引资发表自己的独到观点和见解。龚正担省委副书记期间，曾率团成功出访美国、加拿大进行招商引资，山东省政研室并为此撰写了专题调研报告，对全球经济活动和招商引资进行了深刻分析。这对各地政府，开发区如何开展高水平招商引资带来很多借鉴和启迪。
一、当前形势下应坚守有商可招、大有可为的信念
当前，全球经济进入深度调整与再平衡的“新常态”，跨国资本呈现新一轮洗牌和分化趋势，洗牌意味着重新布局，分化 意味着有更多选择的机会。无论发展中国家还是发达国家都十分重视招商引资工作，部分发展中国家依靠成本优势吸引劳动密集型产业聚集发展，并加快由“招商引资”向“招商选资”转变；发达经济体依托工业互联网，实施科技创新和“再工业化”战略，如美国在51个州都设有专业的投资促进机构和海外招商代表处，并在联邦政府层面上主动开展招商引资，推动“选择美国”全球路演。2015年，全球跨国直接投资（FDI）流量强劲反弹，据联合国贸发会议最新数据，2015年全球FDI逆势增长36%，约为1.7万亿美元，为金融危机以来最高水平，与世界经济和国际贸易双双低迷形成鲜明对比。
观察到当前跨国公司的产业引领方向、在华投资的结构性变化和我国开放型经济政策性导向，招商引资、招才引智、招强引技才能发力。目前，世界500强正在纷纷抢占决胜未来的产业发展制高点，在互联网、智能化、云计算、大数据、生物医药等领域，开展新一轮的竞争和布局，这些都代表了未来产业升级的方向，也是我们招商引资的重中之重。同时，中国仍是跨国投资最佳目的地，有巨大的市场需求和强大的吸引力。当前外商对我投资战略发生变化，由利用国内廉价资源向开拓中国市场转变，由加工贸易向内需驱动转变，由绿地投资为主向跨国并购为主转变。我省城乡居民消费居全国第二位，每年毕业的大学生超过50万人。思科与浪潮的合作，就是为了进入中国市场；惠普、戴尔科技（EMC）、微软看重的就是我们的人力资源。
这次赴美加经贸活动，也充分反映了这一点。在我们到访的跨国公司中，特斯拉电动汽车，庞巴迪公用机、商用机，江森自控起停汽车用电池，戴尔科技（戴尔670亿美元并购EMC后更名为戴尔科技）高端存储芯片，思科网络产品，IBM源代码开放合作都是为谋求在中国市场的优势地位而进行重大投资布局，戴尔公司已宣布今后5年将在中国市场投入1250亿美元，完善供应链和产业生态链。所有这些，充分体现出全球性大公司重视和加强对华合作，仍是当前的主流。我们应深刻把握重要战略机遇期的内涵变化，坚守有商可招、大有可为的信念，坚定不移地深化与世界500强和行业领军企业战略合作，推动我省经济加快结构调整、转型升级。
二、高层推动对大项目推进和落地至关重要
近年来，各级各地在招商引资过程中形成一个普遍共识，就是“多高层次的领导招多大的商”，其内涵就是通过高层推动，能够促进双方高层直接对话交流，就战略合作事项进行面对面沟通洽谈，减少了中间环节和信息损耗，在决策层面为推进项目打开高效便捷通道，更好地提高项目对接效率和成功率。这一点，在历年的“香港山东周”和今年的“山东之夜”主题活动中都有充分体现，“香港山东周”活动已连续举办7年，通过省委、省政府领导高层推动，一大批外资项目落地。目前实施签约项目608个，实际到账外资137亿美元，香港多年稳居我省外资来源地首位，占全省50%以上的份额。今年3月20日的2016中国发展高层论坛“山东之夜”主题活动，省政府主要领导与诸多500强董事长、总裁亲自见、直接谈，取得重大成果，洽谈推进利用外资项目32个，已确定投资规模的项目21个，投资总额39亿美元。
这次赴美加经贸活动，随团出访的市地和企业均表示，随省领导出访不但敲开了跨国公司总部的大门，而且有机会参加与公司决策层的交流，深刻领会项目，深挖合作潜力。对于我方的高层推动，跨国公司同样看的很重，此次访问的多家跨国公司中国区负责人均表示，总部在重大投资项目选址时，把政府重视与支持作为重要的衡量指标，越是大项目，越是看重更高一级政府的重视程度和支持力度。IBM副总裁麦克雷迪对龚正副书记提出的合作倡议高度赞同，下一步将在与济宁英特力公司合作基础上，进一步拓展与山东合作的广度和深度。思科公司董事长钱伯斯、CEO罗卓克主动两次会晤代表团。戴尔科技（EMC）由公司首席财务官及三位全球副总裁集体会晤代表团,特斯拉公司由三位全球副总裁相继与代表团洽谈，都体现了重视、期待与政府高层交流的意愿和对代表团所提合作建议的回应。与此同时，跨国公司中国区负责人也希望借助省领导出访，争取总部的支持，为中国区业务在总部争取更多的话语权。
三、新理念、新模式、新平台是开展招商引资的制胜之器
当前，随着跨国资本流动呈现新的规律和趋势，随着新业态、新模式的兴起以及大批开放试点的平台效应，对外招商引资表现出一些新的特点。能否顺应趋势变化，调整招商引资方式，对提高招商引资效益至关重要。
一是确立新理念。多年的招商引资实践证明，理念相通，志同道合，方能结缘。当前，全球正在出现以信息化、网络化、低碳化为特征的工业革命，新产业、新业态、新模式不断涌现，跨国公司正在加速创新和转型，其重大投资项目既有对传统路径的强烈颠覆性，又具有未来发展的极大不确定性，在合作伙伴的选择上，理念契合、共同面对挑战成为重要因素。这次赴美加出访活动中，龚正副书记向跨国公司高管阐述了创新、协调、绿色、开放、共享五大发展理念，山东正在加快推进供给侧改革，从低端向中高端迈进，通过产业智慧化、智慧产业化和智慧应用三个方面，提供有效的产品供给，满足升级的消费需求，为跨国公司参与山东经济结构调整，实现互利共赢，提供了广阔空间。这些有着“共同语言”的合作理念，得到外方高层的积极回应。思科董事长钱伯斯在董事局会议室特意用同传方式加大加快信息的沟通及合作项目的交流。
二是把握新模式。跨国公司在华发展战略更加注重与中国优质企业的共赢合作，联手深耕中国市场。我省大批经营稳健、机制灵活的大企业，正日益成为跨国公司青睐的合作对象。如思科与浪潮的合作，看重的是浪潮的科技实力和在国内市场的优势地位；江森自控起停汽车用电池项目能够落户山东，得益于滨州市与北汽集团此前开展的战略合作；IBM与英特力的合作，看重的是其灵活的机制和快速的执行能力。抓住机遇推动各类企业与世界500强开展广泛合作，创新利用外资方式，鼓励增资扩股、跨国并购、境外上市、PPP、股权融资、债权融资、风险投资以及融资租赁等方式是利用外资主渠道。从合作主体上，我省省属大企业多，总体发展好，是我省经济的一大优势，应结合省属企业改革，积极引进世界500强参与省属企业改组改造，借力世界500强，深度参与国际竞争和全球产业分工，提高资源全球化配置能力。在抓好省属大企业与世界500强战略合作的同时，也应看到众多民营企业和中小企业中蕴藏的合作潜力，在一定程度上讲，这方面的合作空间更大、更为迫切。鼓励引导更多民营企业增强开放意识，与世界500强进行资本对接、品牌对接、技术对接、渠道对接，走出一条“以民引强”的路子，进一步提升民营经济的发展水平和国际竞争力。引导中小企业融入跨国公司价值链，推动更多企业勇于向世界先进企业“攀高枝”，进入其供应链，利用其严苛标准产生的倒逼机制，提升技术、质量、管理、服务水平，发展新业态，构建新模式，逐步向产业价值链的中高端推进，创建自主国际品牌。从合作领域上，在加强制造业领域合作的同时，更加注重服务业特别是金融领域的合作，这方面我省已经具有很好的基础和平台，结合济南区域性金融中心和青岛财富管理中心建设，加大对全球知名银行、保险、证券、基金等机构的招商引资力度，提升全省金融业集聚发展能力。从合作模式上，注重发挥政府推动与市场机制两个方面的作用。对那些强力引领型、全球先进技术型的重大外资项目，政府可充分调动配置资源，当好主推手。这些项目应用技术层次高、产业带动能力强，引进一个项目不仅可以带来资本，对搭载在外资上的人才、技术、管理、品牌、市场，对上下游产业集聚、生态、要素环境等都会产生一系列综合放大效应。发挥政府推动作用，并非意味着政府包办一切，在项目的具体运作上，市场机制起关键作用，可充分调动国内外社会资本、金融资本、投行、基金及国际咨询机构的作用，同时注重引进国家产业发展引导基金，畅通资金融通与退出机制，遵循市场经济法则,实现互利共赢，共兴发展。
三是用好新平台。当前我省正在加快推进山东自贸区、开放型经济新体制、服务贸易创新发展、跨境电子商务综合试验区等国家级试点建设及复制工作，充分发挥好这些试点平台的作用，彰显开放新优势，挖掘合作共赢点，扩大与国际大公司和行业领军企业的战略合作。应注重发挥好开发区的招商引资主阵地功能，目前全省开发区引进世界500强投资项目占全省的70%以上，但发展很不平衡，还有四成的开发区在引进世界500强上没有破题。我省省级以上开发区数量居全国首位，是各市综合条件最好的区域，各开发区应选优配强领导班子、加快体制机制创新、做大做强特色产业，把开发区打造成与世界500强合作的主阵地。特别是要发挥好国际合作园区的平台作用，青岛中德生态园、济南中德科技产业园应在率先引进欧洲特别是德国500强上实现突破，威海中韩地方经济合作示范区、烟台中韩产业园、日照中韩产业园应在中韩自贸新时代打造成为吸引韩国新一轮战略投资的集聚区。特色小镇是当前实施精准招商的新平台，浙江杭州通过特色小镇招商，实现了小空间大集聚、小平台大产业、小载体大创新，成为招商引资的新发力点，有的小镇按照“金融+浙商”的模式，吸引了大批基金龙头入驻，有的小镇以“政府主导+名企引领”的模式，推动云产业生态集聚，引进了一批以富士康创新牧场、数梦工厂、阿里云为代表的大项目。江苏太仓也在特色小镇招商方面走出了一条成功之路，目前230多家德企落户太仓，年产值近300亿元，享有中国“德企之乡”的美誉。外省市的这些创新之举，对我们打造招商新平台、探索招商新模式、创建特色园区、实现产城融合有许多借鉴意义。
四、着力打造“能容纳世界人”的营商环境
招商引资的竞争，说到底是营商环境的竞争，过去单纯依靠政策优惠为主的招商方式已经失去竞争力，做好当前招商引资工作，营商环境是重中之重。近年来，省委、省政府高度重视营商环境建设，各级各部门做了大量工作，取得明显成效，但营商环境建设非一日之功，应以国际化、法治化、便利化为目标，学习先进经验，坚持问题导向，务求实效，久久为功，打造与国际接轨的营商环境，做到“能容纳世界人”。一是在思想上解决好当前还需不需要招商的问题，这是最根本的营商环境。2015年11月中央经济工作会议上，习近平总书记明确要求“努力保持我国利用外资在全球的领先地位”。我们引进世界500强，看重的不只是资金，更重要的是其具有技术水平高、创新能力强、商业模式新、人才团队优、环境意识好、注重履行社会责任等优势，有利于我省资本、劳动力、技术、信息等要素市场的完善，推动思想观念的转变，助推经济社会持续健康发展。二是优化外商生活环境，完善国际学校、国际医疗、高层次文化等相关生活设施，这对引得进、留得住高层次人才和外籍高管至关重要，也是500强企业进行项目选址的重要考量因素。这方面我省还有较大差距，应切实重视起来，尽快补上这个短板。三是大力优化政府服务，把优化政府服务作为招引500强的一件利器，着力打造公开、透明、可预期的行政环境和政策体系，带动营商环境的整体改善。健全完善征信系统、知识产权保护等综合服务平台，为外商提供符合国际惯例的服务。四是全面落实国民待遇加负面清单管理制度，进一步清理阻碍公平竞争的规章制度和“玻璃门”，在工程招投标、高新技术企业认定、产业发展扶持、非国家限制领域准入等方面，赋予外商投资企业与民营企业、国有企业同等待遇，增强外资企业的归属感和认同感。五是强化对现有外资企业的服务，在大力引进新的500强投资的同时，不可忽视对现有外资企业的服务，良好的安商富商环境本身就是对招商引资的促进，应强化规则意识和契约精神，保持政策及人员的稳定性，兑现项目落地承诺，对外商投资企业反映的困难和问题，及时协调解决，确实无法解决的，也要做好反馈和解释工作。六是建立一支专业化的招商队伍，无论是领导干部，还是招商一线的人员，应有国际范儿，懂政策、懂业务、懂财税、懂金融，甚至懂文学、懂历史，特别是在具体切入项目洽谈时，备好功课，专业操作，做到知己知彼，共鸣共识，赢得合作先机。
